Разработка на бизнес планове

1. Увод

2. Мисия и цели

3. Характеристика на отрасъла и фирмата

В този раздел се дефинират основните параметри на бизнеса, с който се занимава фирмата. Основните въпроси, на които трябва да се потърси отговор са:

• Какъв е размерът на предлагането в съответния отрасъл, т.е. анализират се данни, касаещи обем на националното производство, внос, годишно потребление в страната, износ, условия за износ и т.н.
• Какви са тенденциите и дългосрочните перспективи в развитието на отрасъла, т.е. в кой етап от жизнения си цикъл се намира той.
• Кои са основните фирми в този бранш. Какъв е типът на отрасъла – на съвършена конкуренция, монопол, друг тип.
• Кои са потребителите на продукта – населението или корпоративни клиенти (или комбинация от двете).
• Какви механизми на регулиране се прилагат (европейски и национални регламенти, равнища на действащите мита за внос и износ, поети от България ангажименти и т.н.

Добре е в бизнес плана ясно да бъде показана компетентността на автора по въпроса за правителствени програми и субсидии, когато има такива, например по линия на Национален иновационен фонд, оперативните програми и др. Ако фирмата е успяла или не е успяла да се възползва от тези програмни и финансови инструменти, това трябва да се посочи, както и по какви причини.

След характеристиката на отрасъла като цяло, е необходимо да се представи и мястото на фирмата на него. Необходимо е да се направи:

• Описание на стратегията на фирмата – т. е. с какво тя се различава от останалите.
• Преглед на продажбите по видове продукти/услуги в ретроспектива – за няколко години назад.
• Представяне на основната финансова информация – приходи от продажби, печалба преди облагане, както и основни коефициенти – рентабилност, ликвидност и т.н.

4. Продукти

Конкретно описанието на продукта има няколко аспекта:

• Технически;
• От гледна точка на потребителите;
• Финансов.

5. Маркетинг

Маркетинг Разделът “Маркетинг” има две основни части:

• Анализ на пазара;
• Маркетингов план.

Анализът на пазара се извършва чрез определяне на абсолютните и относителните показатели, описващи неговото състояние. Абсолютните показатели са: пазарен потенциал, пласментен потенциал, пазарен обем и пласментен обем.

• Пазарният потенциал (пазарна поглъщаемост) е максимално възможното количество от даден продукт, което може да погълне даден пазар за определено време (например за един месец или за година). Най-често се определя на база на броя на купувачите и на нормите на потребление.
• Пласментният потенциал е максимално възможният пласментен обем на една фирма за определено време. Той се определя от капацитета за производство, т.е. от разполагаемите производствени мощности и от коефициента на използването им. vПазарният обем е общият обем продажби на всички фирми на даден пазар за определено време.
• Пласментният обем е реалният обем на пласмента на фирмата. Съотношението между тези четири величини е както следва:

Пазарен потенциал > пазарен обем > пласментен потенциал > пласментен обем.

Относителните показатели са: пазарен дял, относителен пазарен дял и др.

• Пазарният дял е отношението на продажбите на фирмата към пазарния обем. Обикновено се изчислява в проценти.

Относителните показатели са: пазарен дял, относителен пазарен дял и др.

• Пазарният дял е отношението на продажбите на фирмата към пазарния обем. Обикновено се изчислява в проценти.
• Относителният пазарен дял е отношението на продажбите на една фирма към тези на най-големия й конкурент.

След определяне на пазарните сегменти и целевите групи, се съставя маркетингов план, уточняващ маркетинговите цели на всеки един пазар, маркетинговите стратегии и инструментите, които ще се използват, за да се достигнат целите на фирмата. Очертават се конкретните оперативни действия по отношение на елементите на маркетинговия микс – продукт, цена, място, стимулиране на продажбите (концепция за четирите P – Product, Price, Place, Promotion). В рамките на този раздел трябва да се представи кратък анализ на цените.

6. Конкуренция

Описанието на конкурентите в бизнес плана включва относително кратко дефиниране на конкретните фирми, на техните стратегии, продукти, силни и слаби страни и т.н. Показателите за оценка на конкурентите в образеца на бизнес план в по-елементарния му вариант, са следните:

• Брой на конкурентите, произвеждащи такава продукция (предлагащи такива услуги). Източници, на които се базира информацията на кандидата;
• Основни местни конкуренти;
• Преимущества на кандидата пред конкурентите. Предимства на предлаганите продукти/ услуги;
• Сравнение с цените на конкурентите. Източници, на които се базира информацията на кандидата;
• Начини за повишаване на конкурентоспособността. Най-важната част от този раздел, от която зависи структурирането на цялостната стратегия на фирмата и на задачите в конкретния бизнес план, е да се изведат критичните фактори за успех, като напр. контрол върху разходите (производство на масовите хранителни продукти), непрекъснатото обновяване на продукцията (модният бизнес), достъп до мрежа за разпространение (ежедневен периодичен печат) и т.н.

7. Производство

В рамките на няколко страници е необходимо да се изложи:

• в какви помещения ще се извършва дейността, дали са собственост на фирмата или се ползват под наем, срокове, ипотеки, застраховки, месечни плащания за помещенията;
• с какви машини (вид, брой, технически характеристики, възраст, капацитет, натоварване);
• складове, отдалеченост от основните помещения;
• запаси от готова продукция;
• запаси от суровини и материали, доставчици, норми на разход, честота на доставките, цени и т.н.

8. Управление и персонал

В този раздел се описва организационната структура на фирмата. Препоръчва се използването на графика от типа органиграма за представяне на нивата на управление и на връзките между тях.

Управленският екип се характеризира по отношение на брой, квалификация, опит във фирмата и преди това. Разчетът на персонала трябва да бъде обоснован по вид и брой за всяка длъжност. Като допълнение в приложението може да се включи и длъжностна характеристика по работни места, както и разходите за труд, които фирмата е правила през последните три години. Описват се формите на заплащане, които са приети – повременна (щатна), сделна (според изработката), друга форма.

9. Финансова информация

В този раздел на бизнес плана се подготвят прогнозен бюджет на приходите и разходите, таблица на паричния поток, анализ на критичната точка.

А. Прогнозен бюджет

Прогнозният бюджет на приходите и разходите включва първоначалните допускания на предприемача за обем на продажбите, за цените, по които ще реализира продукцията си, както и за разходите за дейността. Чрез изготвянето на прогнозния бюджет се цели: – да се провери каква е прогнозната печалба и дали тя е в съгласие с предварително поставените цели; – да се изготви прогноза за паричния поток; – да се определят вариантите, в които първоначалните допускания може да не се осъществят. Прогнозният бюджет винаги започва с раздела за приходите. Те могат да бъдат както приходи от продажби на стоки и услуги, така и други приходи, например от наеми, кредити (инвестиционен или оборотен), лихви върху депозити на фирмата и др. Като цяло обаче основното перо си остават приходите от продажби. С оглед на по-детайлното планиране на всички пера, е препоръчително в бюджета разходите да бъдат групирани според характера на връзката им с изменението на обема на произвежданата продукция, т.е. да бъдат диференцирани на променливи и постоянни.

Б. Прогноза за паричния поток

Прогнозата за паричния поток прилича по форма на прогнозния бюджет, но всички приходи и разходи трябва да се направят по месеци. Особеност в прогнозата за паричния поток е наличието на два реда, които отразяват началното и крайното състояние на остатъка от парите за месеца. Ето защо, една и съща сума се вписва на последния ред от даден месец (остатък за следващия месец) и на първия ред на следващия месец (остатък от предходния месец). Ако например, остатъкът от средства през януари е 2458 лв., това е и наличността в началото на февруари.

В. Анализ на критичната точка

Анализът на критичната точка (Break-Even Point Analysis) разглежда приходите и разходите от друг ракурс – какво е количеството стоки и услуги (в бройки, тегловни единици или в левове), което фирмата трябва да реализира, така че да бъдат покрити разходите. При изготвянето на анализа на критичната точка се изхожда от следното уравнение:

R * Q = F + V * Q

където:

R – приходите от продажба на единица продукция

Q – обем на продажбите

F – постоянни разходи на фирмата

V – променливи разходи за една единица продукция. След като горната формула се преработи, се получава:

Q = F/(R – V)

Следователно ако фирмата не достигне този обем през месеца, няма да бъде в състояние да покрива всичките си постоянни разходи. Анализът на критичната точка, или анализът на равновесието, както е известен още, дава нагледна информация на “зоната на загуби” и “зоната на печалби”. Вдясно от критичната точка фирмата работи “на сигурно”, докато вляво, тя е застрашена от несъстоятелност. В зоната на критичната точка не се регистрира нито печалба, нито загуба.

10. Приложения

Задължителните приложения са:

• Баланс, отчет за приходите и разходите и отчет за паричните потоци за последните две години от дейността на фирмата;
• Прогноза за приходите и разходите (за срока на искания кредит);
• Прогнозен баланс (за срока на искания кредит);
• Прогноза за паричните потоци (за срока на искания кредит);
• Договори с доставчици на суровини и материали;
• Специфична информация за активите, предмет на проекта (оферти, проформа-фактури, договори за покупка, тръжна документация и др.);
• Оферти за осъществяване на строително-монтажни работи, предмет на проекта;
• Разрешителни за дейността във връзка с опазване на околната среда;
• Брошури за фирмата и продуктите (ако има такива)